B2B myynti eli Business to Business -myynti on termi, jota käytetään yrityksen myydessä omia tuotteitaan tai palveluitaan toisille yrityksille. Yrityksellä saattaa olla erityisiä myyjiä, jotka hoitavat myyntityön. B2B myyjällä tulee olla vankka osaaminen ja tieto niistä tuotteista tai palveluista, joita hänen edustamansa yritys myy. Hyvät kommunikointitaidot ja neuvottelutaidot ovat myös vaatimuksena hyville B2B myyjille. Tämän päivän B2B myyntiin vaikuttavat lisäksi digitalisaatio ja sen mahdollistamat uudenlaiset kuviot.
Mitä on B2B myynti?
Yritykseltä yritykselle tapahtuva myynti kuuluu osana kaupankäyntiin. Verkkokauppa tarvitsee myytävät tuotteensa niitä valmistavalta yritykseltä, toimiston pitää ostaa konttoritarvikkeet konttoritarviketukusta ja rakennusyritys ostaa yritykselleen logon graafiselta suunnittelijalta.
B2B myynti hoituu yleensä sitä varten palkatun myyjän toimesta, mutta sitä voi hoitaa myös yrittäjä itse. Pienillä yrityksillä myynti voi olla melko kausittaista, tämä riippuu paljolti siitä millainen sopimus on tavoitteena saada. Personal trainer voi esimeriksi myydä omaa osaamistaan pitkillä sopimuksilla muutamalle kuntosalille ja näin hän on jo työllistänyt itsensä kokopäivätoimisesti.
Kuinka B2B myynti eroaa kuluttajamyynnistä?
Kuluttajille myydään sellaisia tuotteita tai palveluita, joita he kokevat tarvitsevansa tai haluavansa omaan arkipäiväiseen elämäänsä. Yrityksille sen sijaan myydään tuotteita tai palveluita, joilla on mahdollista parantaa yrityksen toimivuutta ja näin ollen kasvattaa myyntiä. Yritysten kohdalla ostotapahtumat eivät yleensä ole hetken mielijohteesta tehtyjä, vaan yrittäjät harkitsevat huolella, millaisia etuja kyseinen tuote tai palvelu heille voisi mahdollisesti tarjota. Hetken mielijohteesta sen sijaan voi vaikkapa tutustua nettikasinoiden tarjontaan osoitteessa http://suomenkielisetnettikasinot.org/
B2B myynnissä myös myytävien tuotteiden arvo on isompi kuin kuluttajien kanssa tehdyissä kaupoissa. B2B myyntiä ei kuitenkaan tapahdu vain miljoonaluokan investoinneissa, vaan kyseessä voi olla myös jokin kertaluonteinen pienemmän palvelun myynti. Kun kyseessä on jokin isomman luokan ostopäätös, siitä hierotaan kauppaa useamman ihmisen voimin.
Millainen on B2B myyntitapahtuma?
Aloita kartoittamalla potentiaaliset asiakkaasi. Ei kannata alkaa soittelemaan summamutikassa kenelle tahansa, vaan omat potentiaaliset asiakkaansa pitää ensin hahmottaa. Kuka hyötyy juuri sinun palveluistasi? Nykyään avuksi astuu teknologia, eli on melko vaivatonta löytää asiakkaita netin kautta. Teknologian avulla on helppoa rakentaa myös myyntisuppilo. Yrityksen verkkosivut ja sosiaalinen media kertovat paljon, millaista palvelua tai tuotetta voisi myydä millekin yritykselle.
Ota kyseiseen yritykseen suoraan yhteyttä. Kaikkein tehokkainta on soittaa ja jos ei ole tietoa, kenelle pitäisi soittaa, soita mielummin hierarkiassa mahdollisimman korkeassa asemassa olevalle. Kerro heti millä asialla soittelet ja kuka olet. Ei tarvitse alkaa esitelmöimään pitkään palvelustasi tai tuotteestasi, kunhan pääasiat tulevat selväksi. Mikäli asiakkaalla ei ole aikaa jutella, kysy milloin olisi parempi ajankohta. Hyvältä myyjältä vaaditaan reippautta ja sinnikkyyttä.
Pyri sopimaan tapaaminen yrityksen edustajan kanssa. Harvoin saat kaupat heti ensimmäisen puhelun aikana. Yritä päästä tapaamiseen, jossa voit kertoa laajemmin omasta palvelustasi tai tuotteestasi. Tarjoudu itse saapumaan paikalle, näin teet asian asiakkaalle mahdollisimman helpoksi. Mikäli välimatka on liian pitkä, yritä sopia henkilökohtainen yhteys jollakin muulla tavalla, kuten vaikkapa videoneuvottelun tai Zoomin kautta. Älä lannistu, vaikka tapaaminen ei toteutuisikaan, vaan siirry seuraavaan potentiaaliseen asiakkaaseen.
Jätä asiakkaalle selkeä tarjous. Tee tarjouksestasi napakka, mutta kattava ja työnkuvaa vastaava. Tarjouksen jätettyäsi palaa asiaan myöhemmin. Ei kuitenkaan kannata painostaa asiakasta tai hönkiä hänen niskaansa. Asiakas tarvitsee aikaa käydä tarjouksesi läpi. Mikäli tarjoustasi ei hyväksytä, voit kysyä suoraan miksi ei. Tee tämä kuitenkin ystävällisesti, jotta jäät positiivisella tavalla yrityksen mieleen. Kuka tietää, he voivat muistaa sinut myöhemmässä vaiheessa mukavana heppuna, jolla oli mielenkiintoinen tarjous, mutta jolle ei siinä vaiheessa ollut käyttöä.
Mitä B2B asiakas käy läpi ostopolun aikana?
B2B-asiakkaan ostopolkuun kuuluu erilaisia vaiheita, ennen kuin hän pääsee ostopäätökseen asti. Aluksi hänen pitää tunnistaa, että on olemassa ongelma, johon tarvitaan ratkaisu. Jotain siis tarvitsee tehdä. Tämän jälkeen hän alkaa kartoittamaan, millaista tarjontaa markkinoilla on olemassa ratkaisemaan hänen ongelmansa.
Seuraavaksi yrityksen tulee selvittää, millaisia vaatimuksia ratkaisulle asetetaan ja mitä siltä tarvitaan. Asiakas löytää sopivalta kuulostavan toimittajan ja kartoittaa, täyttääkö kyseinen ratkaisu ongelman vaatimukset. Asiakas haluaa ehkä vielä varmistua tekevänsä oikean ratkaisun ja haluaa saada enemmän mielipiteitä asialle, neuvotellen lisää oman yrityksensä johtajien kanssa. Ennen kuin asiakas on edes yhteydessä B2B myyjään, pitää siis käydä useita prosesseja läpi yrityksen sisällä.
